機能活用による効果
RFM分析は「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」を基準に顧客を分類する方法です。これにより潜在的なリピーターや離反しそうな顧客を明確にし、効率的な営業・アプローチが可能になります。建設業においても、過去の取引データを活用することで無駄のない営業活動を実現できます。
導入で期待できる効果
| Before（導入前） | After（導入後） |
|---|---|
| 顧客データが紙やExcelで散在しており分析が困難 | データを一元化し、RFM分析で顧客層を明確化 |
| 営業活動が勘や経験頼み | 数値に基づいたターゲット営業が可能 |
| 離反顧客への対応が後手に回る | 早期に兆候を把握しフォロー対応が可能 |
✔こんな方におすすめ
- 受注を安定させたいが営業戦略が曖昧になっている方
- 顧客データを活用できていない建設業の経営者・部長
- 営業効率を上げたいが現場管理に追われて時間がない方
建築業向け管理システム「アイピア」でできる対策
取引履歴を基盤にした「顧客管理機能」
なぜ必要？
顧客ごとの取引履歴が紙やExcelに分散していると、RFM分析に必要な「購入頻度」や「金額」を瞬時に把握できません。その結果、優良顧客への重点対応や離反防止のタイミングを逃すことになり、機会損失につながります。情報が散在している限り、データに基づいた戦略的な営業は難しい状況が続きます。
アイピアの機能で得られる効果
アイピアでは顧客ごとの案件履歴・受注金額・発注日を一元管理。これにより、RFM分析の基礎データがリアルタイムで整備されます。誰でも簡単に優良顧客や離反リスク顧客を抽出でき、営業判断の精度が飛躍的に向上します。
優良顧客を逃さない「アラート機能」
なぜ必要？
建設業では工事完了後から次の受注までの期間が長いため、顧客フォローが後回しになりがちです。その結果、長期未接触となり競合に流れるケースが少なくありません。タイミングを見誤ることは、優良顧客を失う大きなリスクとなります。
アイピアの機能で得られる効果
アイピアは最終取引日から一定期間が経過するとアラートを通知。営業担当者が適切な時期に顧客へフォローを実施できるため、潜在的なリピート案件を確実に取り込み、長期的な取引関係を維持できます。
営業戦略を支える「ダッシュボード機能」
なぜ必要？
RFM分析を行っても、結果を可視化できなければ活用が進みません。Excelによる分析は更新に手間がかかり、リアルタイム性に欠けます。そのため、経営層が営業戦略を迅速に立てるのが難しいという課題が発生します。
アイピアの機能で得られる効果
アイピアではRFM指標をもとにした顧客分類がダッシュボードで可視化されます。経営者や部長クラスが「どの顧客層にリソースを集中すべきか」を一目で判断でき、営業戦略が数字に基づいた確実なものになります。
顧客との関係強化を実現する「コメント履歴管理」
なぜ必要？
営業担当が個別に対応した内容が口頭やメールでしか残っていない場合、顧客対応が属人的になりがちです。そのため、担当交代時に顧客関係が断絶し、信頼を失うことにつながります。
アイピアの機能で得られる効果
顧客ごとのコメント履歴をシステム上で共有できるため、誰が担当しても過去のやり取りを把握可能です。顧客に対して一貫した対応ができ、信頼関係の維持・強化に直結します。
活用事例
事例1：受注機会を逃していた工務店
導入前の課題：
過去顧客へのフォローができておらず、年間のリピート受注率は15％に留まっていました。
アイピアを選んだ理由：
RFM分析で「3年以上取引のない顧客」を抽出し、計画的にアプローチを実施できる点を評価。
導入後の効果：
リピート率は25％に改善し、年間売上も約1,200万円増加。社員の残業時間も月10時間削減されました。
事例2：データが属人化していた建設会社
導入前の課題：
Excel管理で顧客データが担当者に依存しており、退職や異動時に情報が引き継がれない課題がありました。
アイピアを選んだ理由：
取引履歴を一元管理でき、誰でもRFM分析をもとに営業戦略を立案可能な点。
導入後の効果：
新規受注件数が前年比で18％増加し、部門全体の営業効率も改善しました。
事例3：営業戦略が感覚頼みだったゼネコン
導入前の課題：
営業は長年の勘と経験に頼っており、重点顧客が不明確な状況でした。
アイピアを選んだ理由：
ダッシュボードで優良顧客層を可視化でき、数字に基づいた営業戦略を立てられる点。
導入後の効果：
重点顧客からの受注率が10％上昇し、年間粗利も約800万円増加しました。
まとめ
RFM分析は顧客データを戦略的に活用する強力な方法です。建設業においても「誰に・いつ・どのようにアプローチするか」を明確にでき、売上・利益の安定化につながります。アイピアはRFM分析を実現するための基盤を備え、顧客管理・アラート・ダッシュボードなど多面的にサポート。無駄のない営業を実現し、健全経営を後押しします。
