営業の見積もり精度を改善！アイピアで「適正利益」を確保する仕組み

「営業が安く見積もってしまい、結果的に赤字になった…」

建設業の経営者なら、誰もが経験したことのあるこの悔しさ。営業担当者は「受注することが最優先」という意識で、ついつい利益を削ってしまいます。その結果、受注時には「利益が出る」と思っていた案件が、完成時には「赤字」になっていた、というケースが後を絶ちません。

営業の見積もり精度の低さは、単なる「その案件の損失」に留まりません。以下のような、組織全体への悪影響を生み出します。

本記事では、営業の見積もり精度が低い根本的な原因を分析し、建築業向け管理システム「アイピア」を活用して、営業が「感覚」ではなく「データ」に基づいた正確な見積もりを作成できる仕組みを、具体的なステップで解説します。

なぜ営業の見積もり精度は低いのか？3つの根本原因

営業の見積もり精度が低い背景には、通常、以下の3つの原因が隠れています。

原因1：「過去のデータを活用できていない」

営業担当者は、毎回「ゼロから」見積もりを作成しています。過去の類似案件の実績データを参照することなく、感覚や経験だけに頼っているため、見積もり精度が低くなります。

原因2：「原価計算の仕組みが不十分」

見積もりを作成する際の「原価計算の方法」が、営業担当者によってバラバラです。統一された計算ロジックがないため、営業によって見積もり精度にばらつきが生まれます。

原因3：「見積もり後の検証がない」

最も重要な原因は、「見積もりを作成した後、その精度を検証していない」ということです。見積もり段階での想定原価と、完成後の実績原価を比較し、「なぜズレが生じたのか」を分析していないため、営業は改善の機会を失っています。

Step 1：【過去データの一元管理】「見積もりの参考データベース」を構築する

営業の見積もり精度を高める最初のステップは、過去の案件実績データを一元管理し、営業が「見積もりの参考データベース」として活用できる仕組みを構築することです。

活用するアイピアの機能

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Step 2：【統一された原価計算ロジック】「誰が見積もっても同じ精度」を実現する

過去データが揃ったら、次に重要なのは、見積もりを作成する際の「原価計算ロジック」を統一することです。営業によって計算方法がバラバラでは、データを活用しても見積もり精度は向上しません。

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Step 3：【見積もり精度の検証】「なぜズレが生じたのか」を分析する

ここまでのステップで、見積もり精度は大幅に向上します。最後のステップは、「見積もり段階での想定と、完成後の実績を比較し、ズレの原因を分析する」という、継続的な改善の仕組みを構築することです。

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Step 4：【営業評価の見直し】「利益を出した営業」を正当に評価する

最後のステップは、営業の評価制度を見直すことです。これまで「売上」だけで営業を評価していた企業は、「粗利」に基づいた評価に変更することで、営業の行動が変わります。

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まとめ：営業の見積もり精度は、「仕組み」で向上させる

営業の見積もり精度が低い原因は、営業個人の能力不足ではなく、「過去データを活用できていない」「原価計算ロジックが統一されていない」「見積もり精度を検証していない」という、組織的な仕組みの不備にあります。

アイピアを活用することで、これら3つの要素を全て改善し、営業が「感覚」ではなく「データ」に基づいた正確な見積もりを作成できる仕組みを構築することができます。

過去データの一元管理から、原価計算ロジックの統一、そして見積もり精度の継続的な改善まで、全てのステップを実装することで、貴社の営業組織は大きく変わるはずです。

「営業が安く見積もってしまい、赤字になった…」という悔しい経験は、もう過去のものにしましょう。